Новости
7 декабря 2023
«Пришел, увидел, победил» на Востоке не работает

Особенности ведения переговоров с партнерами из азиатских стран при экспорте товаров на международные рынки обсудили эксперты на семинаре «Особенности кросс-культурной коммуникации и ведение переговорного процесса», прошедшем в рамках XXVII Международного форума-выставки «Российский промышленник» в Экспофоруме.

«За последние 2 года поменялись приоритеты работы с внешними рынками, и значительную долю экспорта у нас всё больше занимают компании из Китая, из стран Азии и Африки. Контакты с ними увеличиваются, и российский бизнес сталкивается с переговорными особенностями представителей этих стран, с особенностями их делового этикета. У наших экспортеров появились задачи по перестраиванию переговорного процесса и знания культурных отличий, потому что из-за незнания этого замедляется процесс переговоров и затягиваются экспортные сделки», — обозначил проблему Артём Калошин, генеральный директор АНО «Санкт-Петербургский центр поддержки экспорта».

Наш бизнес, как отмечают эксперты, делает множество ошибок в работе с потенциальными партнерами, начиная с того, как ведутся переговоры, до того, как люди одеты и какие подарки дарят. Например, явившись в белом костюме, человек рискует сразу же испортить настроение окружающим: белый на Востоке — цвет смерти. И уж точно нельзя никому дарить белые цветы.

«Западные партнеры говорят напрямую, восточные — никогда. Они не говорят нет. Они кланяются, жмут руки, ведут на банкет, но это ничего не значит: потом они могут просто перестать отвечать на звонки», — приводит пример различий Людмила Веселова, доцент Национального исследовательского университета Высшая школа экономики, научный руководитель программы «Бизнес и политика в современной Азии», «Международный бизнес в странах Азиатско-Тихоокеанского региона».

На Востоке всё построено на коллективизме, там принято становиться хорошими друзьями: такие связи длительны и на всю жизнь. Поэтому, объясняет эксперт, приехать, показать презентацию, «покорив» слушателей, и заключить договор не получится никогда. Средний срок заключения договора и в Китае, и, например, в Иране составляет 6 месяцев.

Из-за незнания китайского менталитета не сразу смог зайти на рынок Китая такой продукт, как «Белевская пастила». Китайцы не могли понять, как нарезать этот вязкий прямоугольный продукт, и нужно было разработать специальную инструкцию: ножом, смоченным в холодной воде. Но и тогда продажи не шли, пока российская сторона не поняла, что китайцы — люди настолько общественные, что эту пастилу не могли есть, например, в офисе: ею сложно поделиться со всеми. И только когда этот довольно большой кусок был разделен на маленькие кусочки в индивидуальных упаковках, пастила начала продаваться очень хорошо. Ушло на всё это более года.

«Во многих странах Азии вообще не существовало такого понятия и даже такого слова, как «личность»: всегда был только «коллектив». Поэтому ни в одной азиатской стране никто никогда не будет открыто ссориться, показывать эмоции. На Востоке принято сохранять гармонию в отношениях любой ценой. И самая большая ошибка наших предпринимателей — приехать на производство и начать при всех выяснять отношения», — отмечает Людмила Веселова.

Она рекомендует иметь в штате китаиста — эксперта со знанием языка, который поможет вести переговоры и налаживать контакт. Этот совет касается и выхода на рынки других стран Азии и Востока. Потому что, как подчеркивают абсолютно все эксперты, мнение, что там все знают английский язык, — это миф: с представителями бизнеса лучше вести переговоры на их родном языке.

«Я много слышу от клиентов, что их обманули — не отдали деньги или просто исчезли. Но нужно помнить, что очень многие люди, которые приходят в Иране на переговоры и представляются бизнесменами, таковыми не являются: они просто хотят поговорить, вообще не имея ни бизнеса, ни намерения совершить сделку», — улыбается Ирина Сидорова, генеральный директор ООО «Имэксис», специалист по иранскому рынку.

Она объясняет, что на первой встрече лучше просто попытаться понять, действительно ли собеседник намерен дальше сотрудничать. Кроме того, нужно знать, что если компания уже дошла до заключения контракта с иранским бизнесменом, то он тоже может исчезнуть на какое-то время. На самом деле, объясняет Ирина Сидорова, при заключении контракта следует помнить, что иранской стороне нужно согласовать с государством возможность импорта, а во многих случаях и получения денег от Центробанка. На это обычно уходит около 40 дней, и иранец может просто не предупредить об этом.

«Выигрышной стратегией на переговорах со всеми этими странами является лишь стратегия «выиграл-выиграл», когда выигрывают обе стороны. Те, кто идет на переговоры с желанием «отжать» что-то у китайца или иранца, всегда проигрывают. Никогда вы не отожмете у иранцев, которые уже 40 лет находятся под санкциями, потому что у вас не будет на это сил, и никогда не отожмете у китайцев, потому что вам не хватит времени: они строили свою империю тысячелетиями и подождут еще какое-то время, чтобы начать бизнес с русским партнером», — говорит Андрей Миронов, руководитель представительства АО «Российский экспортный центр» в Санкт-Петербурге.

подписаться на новости форума